• Eliran Rubin

צאצאי יוניקורן: על הייטק ישראלי שמטפח הייטק ישראלי (POCs ועצות משקיעים)

עלה לראשונה בקבוצת הפייסבוק ״האקוסיטם״ של TheMarker

אני מעלה פה נקודה למחשבה (או דיון) שהתחדדה לי בחצי השנה האחרונה מתוך בחינה תקופתית של דוחות רבעוניים של סטארטאפים צעירים מהפורטפוליו שלנו. (זה ממשיך להיות רלוונטי גם אחרי הפרסום)


גיליתי תופעה מעניינת - שאני בספק אם דובּרה באופן זה: סטארטאפים צעירים רבים וטובים (טכנולוגיים בשלבי הסיד וגם אחריו) מתהדרים יותר ויותר בלוגואים של חברות הייטק ישראליות כחלק מפייפליין הלקוחות או ה-POCs המוצלח או העתידי שלהן. וזה קול. הם מרגישים טוב עם מצגת הכוללת את אפספלייר, ג׳ייפרוג, צ׳ק-פוינט, וויקס, למונייד, איירון-סורס, טאבולה . . . והרשימה עוד ארוכה.


הגדולות עוזרות לבנות את הקטנות

זוהי תופעה מעניינת ומבורכת, שמצביעה שוב על הצמיחה הרב שכבתית של ההייטק הישראלי. על היווצרות תשתית הנלווית להצלחות הפרטניות. החברות הגדולות למעשה לא תורמות לתעשייה רק מתוקף היותן מעסיקות גדולות, מכשירות טאלנט, מייצאות, עוסקות בגיוון תעסוקתי ורוכשות של חברות מקומיות - אלא גם בשל תמיכתן באופן שקט במאות סטארטאפים בכל יום.


צמיחתן של יותר ויותר חברות ציבוריות, חדי קרן פרטיות, או כאלה עם מחלקות פיתוח של מאות עובדים בעלות מותג גלובלי חזק שגם בוחרות להשאיר בישראל את מנהליה, מאפשרת ל-New Borns ריצה מהירה קדימה ומספקת חותמת איכות (לוקלית) למוצרים רבים. אם ניקח את זה צעד נוסף, חברות אלו יכולות והינן במקרים רבים גם לקוח משלם משמעותי (5-6 ספרות שנתי) וככל שהן גדלות הצעירות ממריאות.

זהו Win-Win ציוני קלאסי. בפרפרזה לסיסמה המוכרת על כך שאי אפשר לבנות פה מוצרי קונסיומר כי השוק לא פה (מה שאגב גם התברר כשגיאה) נוצר שוק מקומי עם הנהלה מנוסה שיודע לתמוך ולעודד צמיחה של חברות אנטרפרייז B2B צעירות.


התופעה הזאת מקלה במידה רבה על חברות צעירות, כאלה שבמשך עשרות שנים חיפשו, גם בעצת המשקיעים (*נחזור לזה תיכף), את הלוגו האמריקאי הגדול כבר ביומן הראשון כדי להצדיק סבב גיוס נוסף, או לקבל ואלידציה משמעותית למוצר שפיתחו, רגע לפני יציאתן לשוק. התזה המוכרת על כך שהלקוח הישראלי לא אומר הרבה - די נעלמת. תחשבו על התקופה הנוכחית כמה זה קריטי! (אציין שהתופעה רלוונטית בעיקר לחברות שליבת המוצר טכנולוגית. פינטק למשל - זה סיפור אחר)

דיברתי עם כמה יזמים ויזמות פירסט-טיימרס וסדרתיים על השינוי הזה. כולם הסכימו שמדובר בתופעה שמתרחבת ושהם אכן גאים בהדבקת הלוגואים הללו במצגות המכירה השונות.


אספנו יחד גם כמה נקודות מעניינות

  • כן, קל מאד לישראלים לפתוח דלתות בישראל, אבל למה להתנצל...

  • תהליך POC הוא דבר יקר המצריך משאבים משתי החברות, ואף חברה לא תיכנס לתהליך כזה אלמלא ראתה ערך אמיתי בהבטחה/במוצר. כך שפתיחת דלת וציונות זה אחלה, אך במידה ואין עניין התהליך ייעצר מיד. (אין פה קיצורים באמת).

  • חברות טק ישראליות הן חברות מאד מתקדמות טכנולוגית שלרוב לא יצטרכו לעבור את שלב החינוך על המוצר. הן יודעות בדיוק מה צריך ולאן נושבות רוחות השוק.

  • החברות הישראליות המדוברות בוגרת מספיק כדי להיות לקוח מעניין, ועדיין צעירות מספיק כדי לזוז מהר ולא להתנהג כמו קורפורייט עם בירוקרטיה מסואבת.

  • שכבת מנהלי הפיתוח ומנהלי המחלקות השונות התבגרה והתפתחה בדיוק כמו כל התעשייה, ויודעת לאפיין מוצרים ברמה גבוהה מאד.

  • השניים האחרונים הם גם כוכבית: ככל הנראה, מרבית הלקוחות שתפגשו בשלב מאוחר יותר מחוץ לישראל, לא יהיו ארגונים מהירים ומתקדמים (וחצופים) כמו השמות המקומיים, ולכן כדאי להזהר מאיפיון יתר הנובע מהביקורת המקומית.

  • וויקס (לדוגמא) היא לא רק לוגו יפה למצגות משקיעים. עבודה משמעותית עם החברה (למשל POC מוצלח) מהווה קייס-סטאדי משמעותי לחברה בוורטיקל בו היא פועלת ועשויה ליצור שרשרת של עסקות ראשוניות איכותיות.

  • ולגבי החברות הבשלות: זמנכן יקר, אך במידה והוחלט להתחיל תהליך, זכרו את החשיבות הרבה עבור הצד השני ואת לוחות הזמנים. כמו כן, בין אם היה מוצלח ובין אם לא - השקיעו מעט בפידבק. אתן חלק ממשהו גדול.

* ומה לגבינו המשקיעים?

לאורך שנים קרנות ה-Early Stage רצו לראות מיד פריצה של הגבולות. זה עדיין נכון - והסיבה העיקרית היא היכולת לחדור לשוק חדש, או להחזיק תהליך מכירה שהוא שונה בכל פרמטר. אולם התפתחות התעשייה המקומית בחמש השנים האחרונות באמת מהווה תשתית ראוייה וקרדבילית לחברות צעירות, באופן שמאפשר להן להגיע למוצר טוב ולסבבי ה-A, ואף מעבר עם בסיס מכירות ראשוני לוקאלי איכותי. (בעולמות ה-B2C זה אחר, אם כי שוב - גם כאן יש מקרים עם הכנסות מקומיות משמעותיות)

ככל שעוד חברות ישראליות ימשיכו לצמוח, ולהשקיע בגרעין המקומי שלהן, הן ימשיכו לתרום באופן תשתיתי ישיר בסטארטאפים. מרתק לראות את התופעה הזאת מתרחבת, וגם לשמוע על טיפים נוספים, או דרכים לייעול התהליך עבור שני הצדדים.

41 צפיות0 תגובות
Join my mailing list